في 7 خطوات: كيف يجب أن تتعامل شركات B2B مع التسويق
ماذا لو أخبرتك بأن التسويق لا يعني المبيعات، ولا يعني جلب عملاء محتملين، ولا يعني أيضًا العصا السحرية التي تُحوّل منتجاتك إلى قطع فنيّة!
هل تفاجأت؟ لا عليك، فأنت لست وحدك. لا تزال العديد من شركات B2B تتعامل مع التسويق على أنه مجرد قسم للفنون، يقوم بأنشطة عشوائية لـ"زيادة الوعي"، بناءً على طلب المبيعات والإدارة التنفيذية. ولكن الحقيقة هي أن التسويق الفعّال هو استراتيجية شاملة لبناء علامة تجارية قوية وتحقيق نمو مستدام.
إليك الطريقة التي ينبغي أن تُعامل بها شركات B2B التسويق:
التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية للإيرادات Revenue KPIs
عندما نتحدث عن مؤشر الأداء الرئيسي فإننا نعني الإيرادات الحقيقية المستمدة من التسويق. وليس الإيرادات المتأثرة به. باختصار مؤشر الأداء الرئيسي هي الفُرص الواردة التي تتحول إلى صفقات.
بمعنى آخر، عند تنفيذ استراتيجية تسويقية فعّالة، يجب أن نشهد زيادة في:
معدل تحويل الفرص إلى صفقات: تسريع عملية البيع ورفع كفاءة فريق المبيعات.
قيمة الصفقات: التركيز على جودة العملاء وتحقيق عوائد أعلى.
سرعة إغلاق الصفقات: تقليص دورة البيع وزيادة التدفق النقدي.
ومع هذا، لا تنخدع بالأرقام السريعة!
لا تحقق كل الأنشطة التسويقية عائداً فوريًا. أنشطة مثل بناء العلاقات، وتطوير المحتوى الاستراتيجي، وتقسيم السوق، قد تبدو بطيئة في البداية، ولكنها تحقق ارتفاعًا ملحوظًا في العائد على الاستثمار ROI على المدى الطويل. النجاح الحقيقي يكمُن في تحقيق التوازن بين النتائج قصيرة الأجل والعائد على الاستثمار طويل الأجل.
الاستراتيجية
التسويق هو المسؤول عن وضع الاستراتيجية:
رسم صورة واضحة للعميل المثالي: بناء ملف عميل شامل ومتطور يعتمد على أحدث الرؤى والمعرفة العميقة بسلوك العملاء واحتياجاتهم.
تخطيط رحلة الشراء: رسم خريطة مفصلة لرحلة العميل، وتحديد النقاط الحاسمة للتأثير على قرار الشراء.
تحديد الوضع والرسائل: تحديد الأهداف التسويقية بدقة وتطوير رسائل قوية ومؤثرة تتحدث إلى قلب العميل.
اختيار القنوات الأمثل: اختيار القنوات التسويقية الأكثر فاعلية للوصول إلى الجمهور المستهدف وبناء علاقات قوية معه.
بناء شراكات استراتيجية: إقامة شراكات قوية مع شركاء ومجتمعات ذات صلة لتعزيز التعاون وتحقيق النمو.
تطوير ……. ؟. للتواصل : maryamalish24@gmail.com
تعزيز الوعي عبر مراحل قمع التسويق كاملة
رفع مستوى الوعي والطلب لدى العملاء المستهدفين: تعريف العملاء المحتملين بالمنتج أو الخدمة المقدمة وتشجيعهم على الشراء. يمكن أن يتم ذلك من خلال حملات تسويقية فعالة.
؟
إعداد برامج رعاية العملاء: تطوير استراتيجيات لإبقاء التواصل مستمرًا مع العملاء المحتملين، مثل رسائل البريد الإلكتروني أو الحملات الدعائية، بهدف توجيههم خلال رحلة الشراء وتحفيزهم على اتخاذ القرار النهائي.
استقطاب الطلب
يمكنك استقطاب الطلب والاستحواذ عليه من خلال اتباع هذه النقاط:
استهدف بدقة: ركز على القنوات التي تجذب العملاء الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك.
ساهم في تسهيل رحلة العميل: قدم تجربة سلسة وممتعة للعملاء المحتملين من لحظة دخولهم إلى موقعك وحتى إتمام عملية الشراء.
للتواصل : maryamalish24@gmail.com
بادر بالتواصل: تواصل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية لزيادة فرص التحويل.
التوافق
من المهم أن يكون هناك توافق وانسجام بين فرق التسويق والمبيعات حول:
الأهداف: تتفق الفرق على مجموعة واضحة من الأهداف والسعي لتحقيقها معًا، بما في ذلك زيادة الإيرادات، وتحسين رضا العملاء، وتقليل تكلفة اكتساب العملاء.
المقاييس: تتفق الفرق على مجموعة من المقاييس التي ستستخدم لقياس تقدمهم نحو تحقيق الأهداف المشتركة، مثل معدل تحويل العملاء المحتملين، وقيمة الصفقة المتوسطة، ومدة دورة المبيعات.
توحيد الرؤية حول ملف العميل المثالي ICP: تتفق الفرق على وصف تفصيلي للعميل المثالي، وتحديد احتياجاته وتحدياته، وتطوير استراتيجيات تسويق ومبيعات مخصصة تلبي هذه الاحتياجات.
الحسابات والمشترين: تتفق الفرق على الحسابات الرئيسية والمشترين الذين يجب التركيز عليهم. هذا يتضمن تحديد الشركات التي تستحق استثمار الجهود والموارد للوصول إليها.
عرض القيمة وتحديد الموقع لكل قطاع: عرض القيمة هو ما يجعل المنتج أو الخدمة مميزًا عن المنافسين، وتحديد الموقع هو كيفية تقديم هذا العرض للجمهور. يجب أن يتفق الفريقان على هذه العناصر لضمان توحيد الرسائل المقدمة للسوق.
حد التفاعل وبيانات النية: حد التفاعل يشير إلى النقطة التي يصل عندها العميل المحتمل إلى مستوى معين من التفاعل مع المحتوى أو الأنشطة التسويقية، مما يشير إلى أنه جاهز للانتقال إلى مرحلة البيع. بيانات النية تساعد في تحديد متى يكون العميل المحتمل مستعدًا للشراء بناءً على سلوكه. يجب أن تكون الفرق متفقة على هذه المعايير لضمان توقيت مناسب في التحرك نحو البيع.
الحملات والاستراتيجيات: أن تتفق الفرق على الحملات والاستراتيجيات التي سيتم تنفيذها لجذب الحسابات المتفاعلة وتحويلهم إلى عملاء. هذا يشمل بعض التكتيكات مثل الرسائل المخصصة، العروض الترويجية، أو متابعة الاتصالات.
تنسيق الحملات التسويقية
نظرًا لدور التسويق المحوري في جميع مراحل رحلة العميل، فإن التنسيق الدقيق مع فرق المبيعات وتجربة المستخدم أمر بالغ الأهمية. يجب على فريق التسويق تحديد أفضل الأوقات والطرق للتدخل في كل مرحلة من مراحل القمع التسويقي، لضمان تجربة سلسة وموحدة للعميل.
التحليلات
استخدم البيانات المتاحة لتحليل أداء الحملات التسويقية، وذلك لتحديد نقاط القوة والضعف، واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين أداء الحملات المستقبلية.
تذكر دائمًا بأن التسويق هو المحرك الرئيسي للنمو، وليس مجرد رد فعل على الطلب. من خلال استراتيجيات تسويقية مدروسة، يمكنك اكتشاف فرص جديدة وتوسيع نطاق عملك بشكل فعال.
سعيدة بلقائك!
مريم الشيخ ، أعيش بالرياض مستشارة و مديرة التسويق في العديد من الشركات الناشئة وخاصة B2B، B2C مهتمة بالتكنولوجيا و AI و CRM مثل Hubspot وغيرها العديد .
أشارك كل أسبوع أحدث ما تعلمته في عالم تسويق الشركات الناشئة. هذا يتضمن:
أهم الاتجاهات والأفكار عن التسويق ومجال AI والكتب والعديد من الطرق والأسرار في عالم التسويق .
يمكنك الاشتراك مجانا
للتواصل : maryamalish24@gmail.com
مصطلحات : B2B هو اختصار لـ "Business to Business"، ويعني الأعمال الموجهة للأعمال. يشير إلى نوع من المعاملات التجارية التي تحدث بين شركتين، وليس بين شركة ومستهلِك فردي. على سبيل المثال، عندما تبيع شركة منتجات أو خدمات إلى شركة أخرى، سواء كانت هذه المنتجات مواد خام، برامج، أو حتى خدمات استشارية، يكون هذا التعامل ضمن إطار B2B.